Обучение на курсах для директоров по закупкам и логистике в 2025 году. Программы и обязанности для менеджеров по снабжению.

Обучение на курсах для директоров по закупкам - CPO

В современной компании должность директора по закупкам (или CPO) стратегически важна: этот специалист отвечает за выбор поставщиков, оптимизацию затрат и обеспечение качества поставок, что прямо влияет на прибыльность бизнеса. В России представлен широкий спектр образовательных программ для подготовки таких руководителей – от краткосрочных тренингов до продолжительных MBA-специализаций. Ниже приведён подробный обзор ключевых курсов и форматов обучения, их стоимости, форм выдаваемых документов, популярных школ и тренеров, а также основных тем программ и требуемых компетенций.

Основные актуальные курсы и программы на 2025

Eduson Academy, курс «Директор по закупкам» (онлайн). Программа длится 5 месяцев, включает стратегическое и операционное управление закупками, управление цепями поставок, работу с поставщиками, основы логистики, финансы и право. Участники учатся разрабатывать и внедрять стратегию закупок, проводить финансовый анализ, анализировать рынок и прогнозировать потребности, выстраивать долгосрочные отношения с ключевыми поставщиками. По окончании выдается диплом о профессиональной переподготовке Eduson (лицензия Минобрнауки). Ссылка
City Business School (e-MBA), курс «Директор по закупкам и снабжению» (онлайн). Формируются три пакета: Lite (минимальный набор компетенций, 3 месяца, 128 ак.ч. с выдачей удостоверения о повышении квалификации; Standart (3 месяца, 146 ч) – удостоверение + международное приложение; Profi (6 месяцев, 250 ч) – диплом проф. переподготовки и приложение. Программа охватывает практические инструменты закупочного менеджмента, переговоры, анализ данных, ВЭД и др. Все учебные материалы доступны онлайн, предусмотрена рассрочка. Ссылка
Moscow Business Academy, Mini-MBA «Управление закупками» (онлайн). Длится 9 месяцев. Участники изучают современные методы управления закупками и цепями поставок, оптимизацию процессов, аналитику, финансовые аспекты и IT-инструменты. По окончании выдается международный диплом MBA установленного образца (ФРДО) Ссылка
Высшая школа экономики (Институт бизнес-образования), курс «Директор по закупкам: стратегическое управление». Смешанный формат (очно-дистанционно) 19.05–15.11.2025 (340 ч). Охватывает стратегию закупок, управление контрактами, корпоративные и государственные закупки. По завершении – диплом профессиональной переподготовки HSE. Программа рассчитана на руководителей закупок, категорийных менеджеров, владельцев бизнеса и смежных специалистов. Ссылка.
Плехановский университет (дистанционно) – курс повышения квалификации «Осуществление, контроль и управление закупками» (комплексный обзор гос/муниц./корпоративных закупок, 2 мес, 260 ч). По окончании – удостоверение о повышении квалификации. Ссылка
ЦНТИ «Прогресс» – отраслевые семинары/курсы. Например, онлайн-курс «Менеджер по закупкам и снабжению» (несколько занятий) cntiprogress.ru; после обучения – удостоверение с отличием (на русском и английском). Темы: логистика закупок, тендеры, переговоры и пр.
Академия ДПО – дистанционные курсы (от 250 ч) «Логистика закупок. Управление запасами». Направлены на специалистов логистики и снабжения. По окончании выдают диплом профпереподготовки (ФРДО) academydpo.org. Требуется высшее образование.

Сравнительная таблица курсов по закупкам и снабжению.

Программа	Организатор	Формат/длительность	Стоимость*	Документ по окончании
Директор по закупкам	Eduson Academy	онлайн, 5 мес (≈250 ч)	~99 000 рублей (акция)	Диплом проф. переподготовки
Директор по закупкам и снабжению	City Business School (e-MBA)	онлайн, 3–6 мес	68–138 000 рублей	Удостоверение (Lite/Std); диплом проф. переподготовки (Profi)
Mini-MBA «Управление закупками»	Moscow Business Academy	онлайн, 9 мес	206 450 рублей	Диплом MBA (ФРДО)
Директор по закупкам: стратегическое упр.	Высшая шк. экономики	смешанный, 6 мес	280 000 рублей	Диплом проф. переподготовки
Управление закупками и снабжением	Плехановский РЭУ (дист.)	дистанционно, ~2 мес	45 000 рублей	Удостоверение о повышении квалификации
Менеджер по закупкам и снабжению	ЦНТИ «Прогресс»	онлайн (интенсив)	61 110 рублей	Удостоверение (рус./англ.)
Логистика закупок. Управление запасами	Академия ДПО	дистанционно, ≥250 ч	-	Диплом проф. переподготовки

* Стоимость проверяйте на сайтах источниках.

Форматы обучения

Онлайн (дистанционно) – самый распространённый формат. Позволяет обучаться из любого региона, не отрываясь от работы. Программы (Eduson, e-MBA, MBA) предлагают видеолекции, вебинары, кейсы, поддержку кураторов. Учебные материалы доступны круглосуточно.
Смешанный/очно – комбинированный: часть занятий очные, часть – онлайн. Например, в программе ВШЭ предусмотрены офлайн-сессии. Очные краткие курсы (семинары на 1–5 дней) проводят ведущие вузы и консалтинговые центры.
Долгосрочные программы – длительностью от нескольких месяцев до года. Это MBA/mini-MBA (9–12 мес), профессиональная переподготовка (≥250 ч, 6–12 мес). Отличаются глубоким погружением, дипломом о высшей квалификации и карьерным сопровождением.
Краткосрочные курсы/интенсивы – 1–8 недель. Концентрируются на практике: планирование, анализ, тендеры, основах законодательства. Подходят для оперативного повышения квалификации или "вступления" в тему.
Программы повышения квалификации – продолжительностью от 72 ч (1 неделя) до нескольких месяцев. Законодательная база (НАСДОБР), выдаётся удостоверение о повышении квалификации.

Основные форматы и примеры.

Формат обучения	Примеры программ и школ	Характеристика
Онлайн (самостоятельно)	Eduson Academy, e-MBA, Moscow MBA	Гибкий график, материалы 24/7, кураторская поддержка.
Смешанный/очное	ВШЭ (смешанный), РЭУ (очно/дист.)	Часть занятий офлайн, дедлайны, очные вебинары.
Долгосрочный (MBA)	Moscow MBA, e-MBA (Profi), HSE	6–12 мес, глубокая программа, диплом.
Краткосрочный (интенсив)	Академия ДПО, CNTI Прогресс	1–4 недели, фокус на актуальных практиках.
Повышение квалификации	ВШЭ, Плеханов (удо-баз.), ДПО	72–250 ч, удостоверение (лицензия).

Стоимость и документы

Цена обучения варьируется от нескольких десятков до сотен тысяч рублей

Краткие курсы (несколько недель–месяц): ≈10–50 тыс рублей. Например, курс Плехановского РЭУ стоит 45 000 рублей.
Средние по продолжительности (2–4 месяца): ≈50–120 тыс рублей.
Длительные программы (полный курс, MBA): ≈100–300 тыс рублей. Eduson (250 ч) – ~99 000 рублей по акции (обычно дороже), e-MBA (Lite/Std) – 68–98 тыс рублей. Есть рассрочки и скидки при ранней оплате.

По итогам курсов выдаются официальные документы:

Диплом о профессиональной переподготовке – на продолжительных программах (250+ ч) e-mba.ru. Позволяет вести учебную деятельность и часто вносится в ФРДО. Например, Eduson и Profi-пакет e-MBA.
Удостоверение о повышении квалификации – при коротких или базовых пакетах (Lite/Standard e-MBA, дистанционные курсы, семинары).
Международное приложение к диплому – в ряде программ (e-MBA Standard/Profi, Moscow MBA) выдается дополнительно для зарубежного признания (e-mba.ru и moscow.mba).
Сертификаты участника – в интенсивных курсах выдаются подтверждающие участие документы.

Содержание программ

Введение в профессию снабженца

Директор по закупкам — это руководитель, отвечающий за организацию и оптимизацию закупочной деятельности компании или организации. Его основными задачами являются разработка закупочной стратегии, планирование закупок, управление командой закупщиков, контроль исполнения контрактов и обеспечение нужд предприятия материалами и услугами. Директор по закупкам координирует процессы отбора поставщиков и проведения закупок, следит за соблюдением внутренних регламентов и внешнего законодательства (44-ФЗ, 223-ФЗ и др.), а также анализирует рынок поставщиков и ценовые тренды. Работает он во взаимодействии с другими подразделениями (производством, финансами, ИТ, юридическим отделом), часто подчиняясь финансовому или операционному директору компании. Профессия подразумевает высокую ответственность за бюджет закупок и бесперебойность снабжения.

Необходимые навыки

Директор по закупкам должен обладать широким спектром профессиональных и личностных навыков:

Управление закупками. Опыт планирования и проведения тендеров, заключения контрактов и контроля их исполнения. Умение оптимизировать затраты и управлять жизненным циклом закупок (от заявки до оплаты).
Стратегическое мышление. Способность выстраивать долгосрочную закупочную стратегию, анализировать рынок и прогнозировать потребности. По мере тренда интеграции закупок в финпланирование современные закупщики «вовлечены в стратегическое финансовое планирование, составление бюджетов и управление затратами».
Работа с поставщиками. Навыки поиска и оценки поставщиков, ведения переговоров, заключения и сопровождения договоров. Должен уметь выстраивать с ними долгосрочное партнерство, контролировать качество и сроки поставок.
Аналитика и цифры. Способность анализировать объемы, затраты и эффективность закупок. Необходим опыт работы с ERP/BI-системами для построения отчетности, расчетов TCO (общей стоимости владения) и оптимизации складских запасов.
Юридическая грамотность. Знание основ контрактного законодательства (ГК РФ, 44-ФЗ, 223-ФЗ), понимание требований валютного, таможенного и трудового права. Умение оформлять закупочные документы и следить за соблюдением антимонопольного (ФЗ-135) и антикоррупционного законодательства.
Управление проектами. Владение методами проектного управления (PMI, Agile-подходы) для внедрения новых систем и процессов в закупках. Опыт организовывать крупные проекты (внедрение SRM, ERP, реинжиниринг процессов).
Лидерские качества и коммуникация. Умение руководить командой закупщиков, ставить цели и показатели. Навыки деловой переписки, презентаций и ведения переговоров позволяют эффективно взаимодействовать с коллегами, поставщиками и заказчиками.

Ключевые компетенции: стратегическое видение, анализ рынка, управление рисками, навыки цифровой работы (электронные торги, CRM/ERP-системы), финансовая грамотность (бюджетирование, экономический анализ), а также опыт внедрения «бережливых» практик непрерывного улучшения. По сути, современные директоры по закупкам становятся не только «сервисной» службой, но и центром создания стоимости: «Фокус внимания постепенно смещается с минимальных закупочных цен на рентабельность и окупаемость инвестиций… обеспечение оптимального качества ресурсов, а также сокращения сроков закупки для ускорения вывода продуктов на рынок».

Основы закупочной деятельности в России

Закупочная деятельность охватывает весь цикл обеспечения предприятия ресурсами. Виды закупок можно классифицировать по характеру потребностей и процедурам:

Операционные закупки (оборотные ТМЦ): закупка сырья, материалов, комплектующих, офисных принадлежностей. Чаще стандартизированное сопровождение с быстрым согласованием.
Капитальные закупки (инвестиционные проекты): оборудование, техника, строительство, ИТ-системы. Требуют сложного обоснования, комплексной экспертизы и длительных контрактных отношений.
Проектные закупки: единичные крупные проекты (новые заводы, реализация заказов). Планируются по проектному бюджету, связаны с управлением проектом.
Региональные и международные закупки: закупки через дочерние компании и филиалы, или за рубежом (особенно актуально в ВЭД).

При планировании закупок важно нарабатывать план-график на бюджетный период. По данным опроса, более половины российских компаний планируют закупки с горизонтом в год. 95% крупных организаций имеют долгосрочные контракты (сроком свыше года). Хорошо организованный план позволяет консолидировать потребности всех подразделений, избежать дублирования и снизить логистические и прочие издержки. Например, у 88% опрошенных компаний существует единый план закупок, что улучшает соблюдение корпоративных стандартов и снижает расходы на складирование и логистику.

Типы процедур закупок в России в коммерческой сфере могут быть любыми (от одиночных запросов цен до тендеров и аукционов), тогда как в государственных закупках строго регламентированы федеральными законами. Запасы товаров (ТМЦ) планируются на основе прогноза потребления, бюджетных лимитов и сезонных колебаний. Для оценки потребностей применяются методы ABC/XYZ-анализа, чтобы определить приоритеты в управлении запасами и складе. Важные шаги основы закупок: оформление заявки на закупку (внутренняя потребность), поиск и выбор подходящих поставщиков, расчет бюджетов, проведение переговоров и заключение контракта, контроль поставки и приемка товара на склад.

Управление бизнес-процессами закупок

Эффективное управление закупками строится на четко регламентированных процессах и сквозных рабочих цепочках. Это включает в себя: создание и поддержку регламентов и инструкций по закупкам, регламентацию ролей (заказчик, контрактный управляющий, комиссия), автоматизацию документооборота и интеграцию в ERP-систему. Ключевым подходом является процессный (skvoznoi) менеджмент: закупки рассматриваются как непрерывный процесс от формирования потребности до расчета поставщикам.

Хорошая практика – сверка остатков складов и плановых закупок с уже оформленными заказами. Опрос показал, что 86% компаний выполняют такие сверки наличия и потребностей, хотя менее половины имеют эту операцию полностью автоматизированной. Единый план закупок на уровне компании обеспечивает более четкое соблюдение регламентов: компании, практикующие консолидированный план, сокращают дублирование задач и ресурсоемкость процессов, тем самым «снижая затраты на логистику». Важно также разделять стратегическую и операционную составляющие бизнес-процесса: стратегию задают менеджмент, а оперативное исполнение обеспечивают ежедневные процедуры закупок и контроля.

Стратегическое и операционное управление закупками

Закупочная функция в компании разделяется на стратегические и тактические (операционные) задачи. Стратегические закупки направлены на долгосрочное преимущество и инновации – например, заказ уникальных технологий или дорогостоящего оборудования. Такие закупки тесно связаны с общекорпоративной стратегией и зачастую требуют сложных переговоров и поиска новых рыночных решений. Тактические закупки включают стандартные товары и услуги (канцелярия, сырье массового спроса и т.п.), которые можно автоматизировать и стандартизировать.

По мере изменения подходов к управлению роль закупок трансформируется: «закупочная функция постепенно становится центром создания дополнительной ценности». Стратегические закупки обеспечивают конкурентное преимущество за счет инновационных решений, но они плохо поддаются полной автоматизации. С другой стороны, рутинные закупки (тактический сегмент) легко стандартизировать и автоматизировать, что позволяет достичь оптимизации затрат. Как отмечено: «Тактические закупки (простых товаров… автоматизировать уже достаточно просто, с тем чтобы обеспечить оптимизацию затрат и показать влияние на экономический рост компании». В стратегическом управлении закупками директор формирует долгосрочную программу, которая учитывает риски (ценовые колебания, изменение валютных курсов, геополитические факторы), внедряет политику импортозамещения и локализации. Оперативный (тактический) менеджмент предусматривает ежедневное исполнение планов, проведение тендеров, контроль поставок и обсуждение оперативных проблем.

Работа с поставщиками

Ключевая часть работы директора по закупкам – управление взаимоотношениями с поставщиками. Процесс включает несколько этапов:

Поиск поставщиков. Анализ рынка, поиск новых и резервных поставщиков (через личные контакты, тендеры, отраслевые форумы). Оценка претендентов по критериям цены, качества, надежности, местонахождения и финансовой устойчивости.
Отбор и оценка. Установление тендерных процедур (запрос котировок, предложений, аукционы) или проведение due diligence (экспертиза благонадёжности). Часто используется рейтинг поставщиков, основанный на прошедших закупках – например, 67% компаний в опросе присваивают рейтинги своим поставщикам, учитывая параметры качества и выполнения заказов.
Переговоры и заключение контрактов. Умение вести переговоры имеет решающее значение: здесь нужны тактика (win-win, учёт долгосрочных отношений) и хорошее понимание бизнес-кейсов поставщика (срок оплаты, условия поставки, гарантии). Директор контролирует согласование существенных условий контракта (цена, сроки, качество, гарантии) и следит за нормативным оформлением (контракт, приложение, график поставок).
Контроль исполнения и оценка. После заключения договоров организация должна следить за выполнением условий: своевременностью поставок, качеством изделий, соблюдением гарантийных обязательств. По данным опроса, 84% компаний анализируют экономический эффект от проведенных закупок, однако лишь треть организаций имеют выделенные подразделения или специалистов, ответственных за квалификацию и управление жизненным циклом поставщиков. Это означает, что важной практикой должно стать регулярное обновление данных о поставщиках и мониторинг их работы (показатели выполнения, отказоустойчивость, уровень сервисного обслуживания).

Ведение партнерских отношений с поставщиками – это непрерывный процесс. Директор по закупкам должен уметь организовать прозрачную систему коммуникаций (через CRM/SRM-системы или просто регламентированные рабочие встречи), контролировать риски (меняющиеся цены, отсутствие товара) и развивать стратегические партнерства (например, для совместных инновационных проектов). Также важно выстраивать систему показателей (KPI) работы с поставщиками: доля своевременных поставок, количество рекламаций, экономия цены при переговорах и т.д. Только при наличии чёткой структуры поставщики рассматриваются как ценный актив компании.

Госзакупки (44-ФЗ и 223-ФЗ)

Государственные и корпоративные закупки в России строго регламентированы законами. ФЗ-44 (от 05.04.2013) регулирует закупки товаров, работ и услуг для государственных и муниципальных нужд. ФЗ-223 (от 18.07.2011) – для организаций с государственным участием. У заказчиков под юрисдикцией 44-ФЗ закупки проводятся через процедурные рамки (конкурсы, аукционы, запросы котировок/предложений) с обязательным размещением информации и публичностью результатов. У компаний по 223-ФЗ (например, «Газпром», «Роснефть», «Сбербанк» и пр.) закупки более гибкие – они устанавливают собственные правила закупок, но часто ориентируются на практики 44-ФЗ для прозрачности. С ростом национального режима (импортозамещения) в 2024–2025 гг. традиционные требования 44-ФЗ и 223-ФЗ сближены: постановления правительства закрепили, что установленные правила приоритета отечественных товаров по 44-ФЗ теперь применяются и к компаниям по 223-ФЗ. В частности, вводится «национальный режим» в четырех вариантах (запрет, ограничение, преимущество или доля закупки иностранного/отечественного товара) для всех участников .

Для участия в госзаказе требуются регистрация на Единой информационной системе (ЕИС), квалификация через ЭЦП и банковский спецсчет. Объявления о закупках, аукционы и конкурсы публикуются в ЕИС, где весь процесс прозрачен и доступен заказчикам и поставщикам. По данным исследований, все данные ЕИС открыты и используются в аналитике государственных закупок. Изменения последних лет сделали еще более обязательным подтверждение страны происхождения товаров и предоставление преимуществ отечественным поставщикам: например, предложенный участок контракта с отечественной продукцией получает 15% ценового преимущества при конкурсе. Для директора по закупкам важно досконально знать 44-ФЗ и 223-ФЗ: различия в порогах, в процедурах конкурсных закупок и в способах их проведения, а также правила применения отдельных положений (СМП/СОНКО, закупки у единственного поставщика, реестр недобросовестных поставщиков и пр.).

Управление цепями поставок и логистика

Закупки тесно связаны с логистикой и управлением цепями поставок (SCM). SCM охватывает весь путь товара от поставщика до конечного клиента: закупка сырья, доставка на склад, производство, распределение по филиалам и реализация. В рамках этого директор по закупкам координирует взаимодействие с логистическими подразделениями: планирует маршруты и сроки поставок, контролирует своевременную доставку и оптимальное использование складских площадей. Своевременное планирование позволяет снизить внеплановые срочные заказы: при наличии консолидированного годового плана закупок доля таких «авральных» заявок обычно уменьшается до 20%. Важны также инструменты «сквозной» автоматизации: объединение данных закупок с ERP и WMS-системами дает прозрачность остатков на складах и позволяет точно планировать потребности.

Логистическая составляющая включает выбор транспортных партнеров (ж/д перевозчики, автотранспортные компании, экспедиторы, операторы морских контейнерных терминалов), разработку условий договоров на доставку, страхование грузов. Особенно это критично при международных закупках (см. ниже). Для директора по закупкам знание основ логистики (управление складом, таможенное оформление, мульти-модальные перевозки) так же важно, как и навыки переговоров с поставщиками. Эффективная цепь поставок обеспечивается через тесную интеграцию закупок и логистики: регулярные ревью-процессы, совместное планирование запасов и применение принципов Lean/Just-In-Time.

Финансовая отчетность и бюджетирование закупок

Директор по закупкам участвует в формировании бюджета компании и ведет отчетность, связанную с закупками. Закупки – значительная статья расходов, поэтому процессы должны отражаться в финансовых планах. В подавляющем большинстве российских компаний (84% опрошенных) блок закупок включен в общий процесс бюджетирования. Это означает, что планы закупок интегрированы с финансовыми планами, а закупочные команды оценивают свои проекты в разрезе ROI и экономии.

На современном этапе приоритеты закупок смещаются «с минимальных закупочных цен на рентабельность и окупаемость инвестиций… обеспечение оптимального качества ресурсов, а также сокращение сроков закупки для ускорения выхода продуктов на рынок». Это означает, что директор по закупкам фокусируется не только на снижении цены единичной сделки, но и на общей картине: снижении TCO, повышении качества продукции и влиянии закупок на прибыль компании. Такой подход требует навыков экономического анализа и взаимодействия с финансовым отделом.

Задачи финансового управления закупками включают: планирование потребностей в денежном потоке, учет скидок и условий оплаты, расчет и контроль возврата НДС, определение источников финансирования закупок (собственные средства, кредитные линии, факторинг). Оптимизация затрат в закупках достигается через тендерные конкурсы, поиск более дешевых и надежных альтернатив, а также применение технологий электронных аукционов. Директор по закупкам регулярно готовит отчеты о выполнении бюджета, экономии средств (например, план-факт анализ) и KPI команды.

Правовые основы закупочной деятельности

Директор по закупкам должен разбираться в законодательстве, регулирующем коммерческие и государственные закупки. К ключевым элементам правовой базы относятся:

Гражданский кодекс РФ: основное регулирование сделок и договоров купли-продажи, подрядов, в том числе правила заключения, исполнения и расторжения контрактов.
44-ФЗ и 223-ФЗ: законы о контрактной системе и закупках отдельными видами юридических лиц. Важны требования процедур, сроки публикаций и форма конкурсной документации.
Налоговое и таможенное законодательство: особенности НДС при импорте товаров, таможенные пошлины, валютное законодательство при внешнеэкономической деятельности.
Антимонопольное законодательство (ФЗ-135): правила ограничения долей рынка, недопущение картельных соглашений и сговора в рамках торговых процедур.
Антикоррупционные нормы: ФЗ-273 о противодействии коррупции (например, ограничения по родственникам в тендерах), а также прочие нормы, касающиеся подарков и конфликтов интересов.

Согласно законам, директор по закупкам должен уметь оформлять все необходимые документы: конкурсную документацию, протоколы рассмотрения заявок, контракты с приложениями. В сфере госзакупок нужно знать правила ЭТП/ЕИС, требования к регистрации и сертификации участников. В корпоративных закупках – внутренние регламенты и положения об ответственных лицах. Кроме того, при международных закупках возникают особенности двухсторонних соглашений (таможенный союз, ВТО, свободные торговые зоны) и нужно соблюдать санкционные и режимные ограничения на ввоз товаров из определенных стран.

Управление запасами и складом

Управление запасами (Inventory Management) – важная часть закупочной деятельности. Директор по закупкам в сотрудничестве со складским подразделением определяет оптимальный уровень запасов на основании прогноза потребления и времени поставки. Это включает расчёт страховых запасов (safety stock), анализа оборачиваемости запасов и применение методик ABC/XYZ для приоритизации категорий ТМЦ. Например, товары категорий A (наибольшая стоимость) требуют особого внимания и более тщательного планирования, тогда как В и С – стандартизации или автоматизации повторных заказов.

Автоматизация учёта запасов и складской логистики сегодня является стандартом. ERP- и WMS-системы позволяют видеть остатки в режиме реального времени и мгновенно формировать заявки на пополнение. При этом 86% компаний в реальности проверяют остатки на складах перед проведением закупок, хотя менее половины автоматизировали этот процесс. Директор по закупкам ответственен за минимизацию излишков (overstock) и дефицитов (stockout). Важны методы: FIFO/FEFO-ротация (для товарно-скоропортящихся или с истекающим сроком годности), регулярный аудит запасов (пересчёт), а также переговоры со складами о размещении отдельных партий (например, consignment stock) или кросс-докинг. Эффективная политика запасов помогает снижать затраты на хранение и освобождать оборотный капитал.

Автоматизация закупок: CRM, ERP, SRM-системы

Современный директор по закупкам активно использует специализированные информационные системы для автоматизации процессов: ERP, SRM, CRM и другие. Они позволяют ускорить рутинные операции и обеспечить прозрачность.

Система	Основные функции	Примеры
ERP-системы	Комплексная автоматизация процессов: планирование заявок и заказов, интеграция с финансовым учётом, складским и производственным учётом. Позволяют вести централизованный реестр заявок на закупки и автоматически формировать план-график закупок.	SAP ERP, 1С:ERP, Oracle Cloud ERP
SRM-системы	Управление взаимоотношениями с поставщиками: хранение данных о поставщиках, автоматизация тендеров, контроль договоров и SLA, обмен электронными документами. Помогают оценивать качество работы поставщиков и управлять их портфелем.	SAP Ariba, Oracle Supplier Management, Ivalua
CRM-системы	(обычно предназначены для клиентов, но принципы CRM могут адаптироваться для управления контактами и договорами с поставщиками). Поддерживают коммуникацию, историю взаимоотношений и планы взаимодействия.	Salesforce, Zoho CRM

По результатам опроса, 95% российских компаний передают заявки в блок закупок с помощью электронной системы (ERP, СЭД или др.), и 72% полностью автоматизировали этот этап. В большинстве случаев процедуры закупок реализованы на базе ERP-систем — это включает и запросы у поставщиков. Специализированные SRM-решения еще не столь распространены, но около четверти компаний уже используют их, а более трети планируют внедрить SRM в ближайшие годы. Выбор между собственным модулем в ERP или отдельным SRM зависит от масштаба компании и задач (31% организаций используют отдельный модуль ERP, 12,5% — специализированное SRM). Автоматизация позволяет сократить время на рутинные операции, исключить ошибки в документообороте и повысить прозрачность аудита закупочной функции.

ВЭД и международные закупки

При работе с зарубежными поставщиками директор по закупкам сталкивается с особенностями внешнеэкономической деятельности. Это включает:

Таможенное оформление и регуляции. Нужно учитывать таможенные пошлины, НДС при импорте, запреты/квоты (например, по продовольствию) и соответствие стандартам качества (СО РФ или иностранные ISO-аналоги). Например, с товаром из Китая требуется сертификация ЕАЭС или наличие сертификатов соответствия.
Валютные риски. Сделки, как правило, заключаются в валюте, поэтому директор должен знать о хеджировании рисков колебаний курса или учитывать валютные оговорки в договорах.
Логистика и география. С регионами СНГ (Казахстан) въезд товарищей облегчён – единые таможенные правила ЕАЭС позволяют снизить издержки доставки. С Турцией есть преференции по ряду категорий товаров (таможенный союз СНГ–Турция), а с Китаем требуется планировать длительную мультимодальную логистику (Транссиб или морские порты) и знать языковые и культурные нюансы переговоров.
Коммуникации и документы. При международных закупках менеджер обязан уметь оформлять инвойсы, сертификацию происхождения и другие международные документы. Кроме того, растут требования «национального режима»: по аналогии с госзакупками растущую долю российского происхождения должны иметь и зарубежные поставки, особенно в проектах с господдержкой.

Особенности работы с указанными странами: Казахстан находится в том же таможенном союзе, поэтому формальности упрощены; Турция имеет двустороннее соглашение (CEPA) с ЕАЭС, часто снижающее пошлины на промтовары; Китай – крупнейший поставщик промышленных товаров в РФ, но требует проработки вопросов долгосрочных контрактов и регулярного контроля качества.

Работа с логистическими партнёрами

Важной частью обеспечения закупок является сотрудничество с логистическими провайдерами: перевозчиками, экспедиторами, складскими операторами. Директор по закупкам устанавливает контракты с логистами и формирует требования к качеству услуг (точность сроков, сохранность груза, удобство маршрутов). Это особенно важно при крупнотоннажных поставках (например, при перевозке оборудования газопровода) и при импорте с дальних расстояний.

Задачи по работе с логистическими партнёрами включают:

Выбор перевозчика и маршрута. Оценка стоимости и надежности разных способов (авто, ж/д, авиатранспорт), особенно для срочных заказов.
Договорные отношения. Установление тарифов (например, контракт на определенные объемы перевозок), условий страхования грузов, штрафов за задержки.
Контроль исполнения. Отслеживание статуса грузов, координация с таможней (для импортных поставок), оперативное разрешение форс-мажоров (задержки, погодные проблемы).

Для улучшения логистики директор по закупкам может внедрять партнерские модели (долгосрочные соглашения с несколькими перевозчиками), KPIs (целевой процент доставок вовремя) и технологические решения (TMS – Transportation Management System). Совместная работа закупок и логистики – необходимый элемент цепи поставок, минимизирующий риски задержек и оптимизирующий расходы на транспортировку.

Управление проектами и непрерывное улучшение

Директор по закупкам часто выступает менеджером проектов при реализации крупных закупочных инициатив (например, внедрение новой ERP-системы закупок, организацию крупных закупочных проектов). Поэтому ему необходимы навыки проектного управления: установка целей (объемов, сроков, экономии), составление планов-графиков, распределение ресурсов, мониторинг статусов и управление рисками. Практики Agile, Scrum или традиционные методы PMI могут применяться при внедрении электронных торговых площадок или реорганизации команды закупщиков.

Исторически закупочная функция в российских компаниях испытывала несколько волновых трансформаций:

В начале 2000-х часть компаний объединила снабжение и закупки под единым руководством (чтобы упростить коммуникации с производством).
В кризис 2008–2009 гг. многие разграничили «фронт-офис» (коммуникация с бизнес-подразделениями) и «бэк-офис» (заключение договоров, аукционы).
С 2010-х годов началась активная автоматизация закупок и снабжения (внедрение IT-систем). Сейчас главная цель – построение сквозного процесса с вовлечением всех функций бизнеса (финансы, производство, логистика).

Непрерывное улучшение в закупках (Kaizen, Lean-подход) предполагает регулярный пересмотр процессов: устранение «узких мест» (например, чрезмерного согласования) и постоянное обучение сотрудников. Существуют методики оптимизации закупок: картирование цепочки ценности (Value Stream Mapping), сокращение времени цикла заявки, применение аналитики (KPI procurement). Директор по закупкам организует такие инициативы (например, проект улучшения скорости обработки закупочных заявок) в формате внутренних проектов.

16. Управление командой и развитие сотрудников

Директор по закупкам – руководитель, поэтому он отвечает за подбор, мотивацию и развитие команды закупщиков. Это включает:

Формирование структуры отдела. Определение ролей (руководитель группы закупок, контрактные менеджеры, аналитики, специалисты по тендерам), распределение зон ответственности (по продуктам, по регионам, по фондам компании).
Наставничество и обучение. Обучение сотрудников навыкам переговоров, особенностям 44-ФЗ/223-ФЗ, работе в ERP/SRM-системах. Создание программ адаптации и повышения квалификации (как внутренние, так и с привлечением внешних тренеров).
Мотивация и оценка. Установка KPI для каждого сотрудника (экономия закупок, точность планов, количество проведенных процедур и т.д.), проведение оценки эффективности и бонусных программ за выполненные цели.
План преемственности. Подготовка «запасных» кадров на ключевые позиции, ротация задач для развития навыков, анализ рисков отсутствия ключевых сотрудников.

Лидерские качества директора – это умение вдохновить команду на достижение целей, эффективно делегировать задачи и разрешать конфликты. Хорошая практика – регулярные собрания отдела закупок, где обсуждаются текущее состояние проектов и проблемы. Приоритетом должно быть создание культуры «единой команды», даже если специалисты работают в разных филиалах или проектах.

Навыки деловой переписки, презентаций и переговоров

Директор по закупкам постоянно взаимодействует с разными аудиториями: от топ-менеджмента до подрядчиков. Поэтому важны высокие коммуникативные навыки:

Деловая переписка. Умение готовить понятные и убедительные запросы коммерческих предложений (RFP), официальные письма поставщикам и внутренние отчеты. Стандарт деловой письменной коммуникации включает в себя точность формулировок, соблюдение процедурных требований (например, при запросе предложений по 44-ФЗ) и ясную аргументацию.
Презентационные навыки. При подготовке бюджетов закупок, отчетов об эффективности или предложений стратегических инициатив директору часто требуется представлять информацию руководству и коллегам. Здесь важны умение выделять ключевые показатели (экономия, срочность, влияние на бизнес-результаты) и ясно излагать их на слайдах или устно. Навыки визуализации данных (графики, таблицы) помогают донести сложную информацию.
Переговоры. В процессе переговоров с поставщиками нужны техники убеждения, ведения переговоров (например, BATNA – лучшая альтернативная сделка) и навык поиска компромиссов. Переговоры проводятся не только по цене, но и по срокам, качеству, гарантиям, условиям оплаты. Важно учитывать не только текущие интересы, но и строить долгосрочные отношения: часто директор по закупкам действует как «клиент для поставщика», понимая его возможности и ограничения.

Развитие этих навыков достигается через опыт и обучение: участие в деловых тренингах по переговорам, курсы по публичным выступлениям, изучение этикета делового общения. Например, при международных закупках важна культура ведения переговоров (в Китае не принято напрямую отказывать, а в Турции ценят личные знакомства), что также следует учитывать при подготовке деловых писем и встреч.

Решение бизнес-задач и личная эффективность

Директор по закупкам постоянно решает комплексные бизнес-задачи: от экстренной закупки для выполнения оборонного заказа до оптимизации глобального контракта по всей компании. Для этого нужны навыки системного мышления, анализ причин и следствий, а также гибкость в принятии решений. Используются методы принятия решений (анализ «затраты-выгоды», дерево решений) и решения проблем (например, 8D, PDCA).

Личная эффективность тоже критична, ведь функционал огромен. Важно владеть тайм-менеджментом (уметь расставлять приоритеты между срочными и важными задачами), а также стресс-менеджментом (управление перегрузками). Многие директора используют подходы GTD (Getting Things Done) или Scrum-подобное планирование для команды, чтобы не упустить ничего важного. Самоорганизация помогает своевременно отвечать на запросы, контролировать многочисленные заявки и договариваться с заказчиками.

Кроме того, руководитель должен уметь мыслить гибко и креативно – например, придумывать нестандартные способы экономии (целевые тендеры, bulk-покупки, лизинг оборудования) или решать проблемы цепочек поставок (альтернативные маршруты). Непрерывное развитие личности (чтение профильной литературы, посещение отраслевых конференций) помогает директору по закупкам быть в курсе новых инструментов и трендов (цифровые аукционы, B2B-платформы, e-Procurement).

Примеры и кейсы из реальных компаний

В России крупные компании демонстрируют разнообразие подходов к закупкам и обучению. Рассмотрим несколько примеров:

Газпром: как крупнейшая газовая компания, Газпром ведёт масштабные закупки оборудования и материалов по всему миру. В последние годы перед ним стоит задача импортозамещения и локализации: по новым правилам «национального режима» поставщики должны иметь российское происхождение. Поэтому Газпром инвестирует в развитие отечественных кластеров и при конкуренции даёт преференции российским товарам. Кроме того, закупочная функция в Газпроме централизована – для дочерних компаний создана единая система закупок на основе SAP ERP и специального портала ЭИС.
Роснефть: нефтяная компания с сотнями проектов в стране. Роснефть активно автоматизирует закупочные процессы через собственный контрактный портал, внедряя электронные аукционы и SRM-инструменты для управления базой поставщиков. Процессы снабжения делятся на стратегические (например, крупные буровые установки, для которых запрашивается детальное технико-экономическое обоснование) и тактические (например, горюче-смазочные материалы закупаются через систематизированные торги). Компания разрабатывает внутренние стандарты обеспечения тендерной документации и обучения специалистов.
Сбербанк: хотя банк не является сырьевым предприятием, он – один из крупнейших корпоративных заказчиков ИТ и услуг. Сбербанк внедрил SRM-систему и BI-аналитику, чтобы оценивать поставщиков по единой методике. В закупках ИТ и оборудования Сбер ориентируется на автоматизацию (электронный документооборот, API-интеграции с контрагентами) и строгую оценку рисков. Кроме того, Сбер активно практикует корпоративное обучение сотрудников закупочного подразделения через собственный «Университет Сбербанк» и партнёрство с бизнес-школами.

В целом, российские корпорации выделяют существенные бюджеты на развитие закупок. В крупных организациях на автоматизацию закупочной деятельности ежегодно направляют десятки миллионов рублей. Например, «Газпром», «Роснефть» и Сбер могут тратить на цифровизацию закупок по 50–100 млн руб. в год, чтобы ускорить процедуры, повысить прозрачность и сократить издержки. Это показывает, что должность директора по закупкам в крупных компаниях – топ-менеджерская: от него ожидается не только текущее управление закупками, но и цифровая трансформация функции.

Таким образом, обучение на директора по закупкам может проходить по разным форматам: от университетских программ до специализированных онлайн-курсов и корпоративных тренингов. При выборе программы важно учитывать её практическую направленность (наличие кейсов и реальных проектов) и соответствие актуальным требованиям рынка закупок.

Профессия директора по закупкам требует сочетания глубоких профессиональных знаний (процессы закупок, законодательство, экономика), управленческих навыков (стратегия, команда) и технической грамотности (автоматизация, аналитика). Программы обучения ориентированы на комплексное развитие этих компетенций, предлагая обучение по всем ключевым направлениям, перечисленным выше.

Так же вам будет интересен топ лучших программ агрегаторов тендеров

Обучение на курсах для директоров по закупкам